新卒入社の広告営業職ですが、パチ屋の契約をとる秘訣を教えて下さい-回答

今回は、新卒社員の方からのご質問にお応えします。

 

あんず　さんからのご質問

楽太郎様

 

はじめまして。

 

急なご質問で申し訳ないのですが、パチンコ屋さんに営業するにはどのようなやり方が良いのか教えて頂きたいです。

 

私は新卒入社で、広告営業をしています。

 

●●の■■（企業名、媒体名）の求人広告枠を販売する部署に配属され、6月から本格的に営業をかけているのですがなかなか契約に至りません。

 

●月に営業の練習として「名刺獲得キャンペーン」という、同期で”何枚名刺交換することが出来たか競う”イベントがあったのですが、そこでは私はわりかし良い成績をおさめられました。

 

ですが、本格的に週間目標を課せられて営業してみると、全くと言って良いほど契約が取れません。

 

先輩からは、「名刺獲得キャンペーンはファーストインプレッションが活きるから女子が有利で、それで成績が良かっただけだから実力じゃない。だから、すぐに契約が取れるだなんて考えが甘い」と言われています。

 

でも、「パチンコ屋さんのお客ができると継続的に大きいサイズで広告を出してもらえるので、週間目標達成が楽になる」とも教わったので、重点的に受け持ちエリアのパチンコ屋さんに営業をかけているのですが、現時点では契約はゼロです。

 

相談させて頂きたいのは、パチンコ屋さんに営業をかけるにあたって、決裁者様とアポイントを取りやすい時間帯やアプローチの仕方などです。

 

自分なりに色々調べようとパチンコ屋さんの方のブログを探していたら、楽太郎様のこちらのブログを見つけて藁にもすがる思いで連絡させて頂きました。

 

お忙しいところ申し訳ありませんが、ご指導頂ければ嬉しいです。

 

よろしくお願い申し上げます。

＿＿＿＿＿＿＿＿

ここまでが、あんず　さんからのご質問です。

※全文そのままです。

 

それでは、回答です。

 

回答

はじめに

内定をもらってから数々のオリエンテーションを経て、名刺交換を沢山こなして、いよいよ営業ノルマが課されてキャリアを本格的にスタートさせた段階が今の状況だと思います。

 

これは私の感覚なのですが、本音を言えば、この段階で効率を求めたり、人に頼るのは早すぎると思います。

 

なので、「そんなもん、自分で考えて下さい！」と突き放すのが、おそらくは　あんず　さんのためには良いのかも知れません。

 

ですが、色々と調べる中で、私のブログに行き着いて質問をお寄せ頂いたご縁もありますので、あんず　さんの営業活動に役に立ちそうな事をいくつか「ヒント」として提供させて頂こうかと思います。

 

何が提供できるか？

まずはじめに、アプローチ自体に意味があるか否か、明確にする事が肝要です。

 

はじめのうちは、沢山飛び込み営業をしたり、テレアポしたりして場数を踏む、その中で自分の営業スタイルが出来上がっていく訳ですが、効果が高い取り組み、低い取り組みというものはやはりあります。

 

最悪の場合は、全く意味が無かったり、契約を取るにあたっては逆効果の取り組みもあります。

 

ご自身でも「決裁者に会えない」というお悩みがあるようですが、契約に漕ぎつけるまでの難易度が高いホール企業に対して未熟な今の段階で取り組んでも成果が出ない場合はあると思います。

 

チェーン店舗であれば、エリアマネジャー/統括店長クラスの方が3～5店舗分の決裁権を持っていて、たとえば　あんず　さんが扱っている●●社の広告の場合ですと年間パスポートを使用したり、どの店舗とどの店舗で合同募集をかけるかなどの決定権を持っているのはその方だったりします。

 

現状では、そういった事情がようやく分かって来た頃でしょうか。

 

こういった、決裁権がより上層部にある場合は、今付き合っている会社（版元、代理店、営業マン）から、敢えて　あんず　さんに切り替えてもらうだけの「何か」をご自身が提供できるか否かで、契約に至るか否かが決まります。

 

それは、

 

• 提案の質
• 提案の量
• 広告の質
• 効果測定の質
• 意思疎通レベル
• 価格
• フォローのレベル（連絡、訪問頻度）

 

こういった色々な要素がある訳ですが、多くの店舗を持っているホール企業であればある程、アプローチしている営業マンは多い訳であり、その中でご自身が抜きん出る事ができるのかどうか？

 

ここに自信が持てない限りは、他社から自社に引き抜いて新規契約に至るまでの道程は遠いと思います。

 

相手の事情を考慮しているか？

次に、ご質問にもありましたアプローチするタイミングなどについてお話しします。

 

まず、パチ屋のタイムスケジュールを理解して頂く事が肝要と言えます。

 

以下で、ごく簡単にではありますが、解説させて頂きます。

＿＿＿＿＿＿＿＿

＜パチ屋の一日＞

7～8時：管理職出勤

開店前業務などを行う

※エリアによって開店時間が異なるので若干前後する

 

8～9時：一般社員、アルバイト、派遣スタッフなど出勤

開店前業務などを行う

 

9～10時：開店

※エリアによって若干前後する

 

10～11時：午前中の営業

よほど集客力が強いお店でもない限りは、そこまで稼動は高くならない

 

11～12時：食事休憩回し開始

アルバイトから、数人ずつ休憩に入る

その間、社員、役職者がホールフォローに入る

 

13～14時：食事休憩回し終了

お店の規模によるが、30～40分休憩を順番で回していくので、それなりの時間を要する場合がある

 

14時前後：小休憩回し開始

10～15分休憩を、順番で回していく

その間、社員、役職者がホールフォローに入る

 

16～17時：2回目の小休憩回し開始or早番退勤

 

16～17時：遅番出勤

早番との引継ぎや、食事休憩回しなど

 

19時前後：小休憩回し開始

サラリーマンタイムに入り、稼動が上がり始める

 

20～21時：稼動のピーク

呼び出しランプ、計数、景品交換など、全体的に対応が最も多い時間帯

 

21時前後：小休憩回し開始

 

22～23時：閉店

※エリアによって若干前後する

 

22～24：閉店後業務

閉店後、1時間程度の業務を行い、アルバイトや派遣スタッフは退勤

 

24～25時：社員、役職者による閉店後業務

現金系やデータ集計/報告系の業務を行う

＿＿＿＿＿＿＿＿

ざっと、こんな感じです。

 

あんず　さんが会って話をしたいのは役職者であり、どの時間帯ならそれが可能そうか、お考え頂きたいと思います。

 

小さいお店であれば、店長さん自ら開店前業務全般を行ったり休憩回しフォローに入る場合もあるので、その業務量は日々非常に多いです。

 

そんなお店に対して、例えば9～10時にテレアポしたりしていませんでしょうか？

 

この時間帯は開店前後であり、準備に抜けがないか緊張感を持っていたり、色々と確認系の作業をしているため、営業行為は迷惑なだけと言えます。

 

また、お昼時に飛び込み営業していませんでしょうか？

 

前述の通り、食事休憩回し中で人手を割いている時間帯であり、役職者自らホール巡回していて、とてもではありませんが初見の営業マンと話をしている余裕はなかったりします。

 

夕刻などは、早番と遅番が引継ぎを経て入れ替わるので、ここで連絡や訪問されても対応しかねるお店が多いかと思います。

 

更に、遅番ともなれば、余程の過疎店でもなければそれなりの稼動になりますから、営業以外の事に時間を割いている余裕はなかったりします。

 

・・・このように考えて行きますと、

 

• 開店して、一息ついた時間帯
• 食事休憩回しが終わって一息ついた時間帯

 

こういったタイミングで、効果的なアプローチができれば、それなりの対応をしてもらえたり役職者/決済権者とお話ししたり面会できる可能性は上がると言えます。

 

最後に

ごく簡単に、「ヒント」だけお話しして参りましたが、「パチ屋に営業するには、これがコツ！」みたいなものは実はまだ結構沢山あります。

 

ですが、入社して3ヶ月ちょっとの方に、そういったテクニック的な事をお伝えするのは、早過ぎると思いますのでここでは触れない事にします。

 

これから営業キャリアを積むにあたり、どうしても成果が出ない、先が見えないような状況になりましたら、お手数ですがまたご連絡頂ければ、それなりのお返事はしようかと思います。

 

赤字社員の内はオフィスに居にくいので我武者羅に外回りに出るも門前払い、という毎日かも知れませんが、真っ当に働いて自分の力で稼ぎを得る事の大変さが分かって来ただけでも今は立派な成果と言えます。

 

他人から雇われない生き方を礼賛したり、体を使う仕事を軽視したりする風潮があるご時世ではありますが、20代の頃は何かに打ち込めばそれがそのままキャリアアップに繋がったりもしますし、形を変えてまた別の何かの役に立つ事も多々あります。

 

あんず　さんが、社会人として有意義な毎日を送れるようにお祈りしつつ、お返事はこのへんで締めようかと思います。

 

 

今回は、これくらいにしておこうかと思います。

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[記事公開]

2017年7月24日